Marcelo Dantas, da Farmarcas: "Em processos de inovação, muitos trocam o motor a carvão pelo elétrico, mas não redesenham a lógica de produção".

Marcelo Dantas, Diretor de Inovação da Farmarcas, lidera as áreas de Dados, CRM, Produtos Digitais e Tecnologia de um conglomerado que reúne 11 redes de farmácias, somando mais de 1700 lojas pelo Brasil. A diferença em relação às redes convencionais é que a Farmarcas opera no modelo associativista, abarcando centenas de empresários independentes, inclusive em cidades longínquas dos grandes centros. Em 2025, o grupo faturou R$ 10,1 bilhões, alta de 14,4% sobre o ano anterior — 3,1 pontos percentuais acima do crescimento de 11,3% registrado pelo mercado, segundo a IQVIA.

Para Dantas, os principais desafios de crescimento de qualquer farmácia são decidir quais produtos devem estar na loja; evitar rupturas de estoque; precificar corretamente; e entender o comportamento do consumidor para aumentar a recorrência. “Perder um cliente que não encontra o que procura e migra para a farmácia da esquina pode custar muito mais do que retê-lo. A oferta de farmácias é enorme, então reter o cliente fiel é decisivo”, afirma.

Além disso, para usar IA em escala, não basta escolher um bom modelo: é preciso organizar a informação antes que ela chegue até ele. Essa lógica está por trás da opção da Farmarcas por um data lake próprio e um banco de dados orientado a grafos, capaz de estabelecer correlações previamente e reduzir o custo das consultas. “Hoje, os grandes modelos estão bancando a entrada no mercado, mas esse custo não se sustenta para sempre. Com essas correlações criadas antecipadamente, no momento em que a informação chega numa LLM, o custo já é menor”, explica.

Ele também defende uma arquitetura agnóstica às LLMs, que concentra o contexto do negócio internamente em vez de depender de um único modelo. A ideia é que informações de estoque, preços, finanças, CRM e vendas possam ser analisadas em conjunto, e não como partes isoladas da operação.

Essa de pensar ganhou contornos ainda mais claros numa recente viagem de negócios à China: a vantagem competitiva, diz Dantas, está menos em ter acesso à tecnologia do que em identificar precisamente o problema antes de escolher a ferramenta. “É difícil dizer que todo mundo está no caminho errado, mas acho que vivemos um momento parecido com o início da transformação digital: muitas empresas não chegaram a se transformar de fato porque isso exige entender duas coisas separadas. Primeiro, no que o negócio está tentando se transformar. Depois, o que é realmente digital”, diz.

Ele recorre à Segunda Revolução Industrial como metáfora para o momento atual. Antes dela, os parques fabris eram organizados em torno de grandes fornos e motores a carvão. Quando a eletricidade chegou, muitas fábricas simplesmente trocaram o motor a carvão por um elétrico, mantendo a mesma disposição e ganhando apenas alguma eficiência aqui e ali. O salto de produtividade veio de quem redesenhou a própria lógica da produção, aproveitando a possibilidade de distribuir energia de um ponto central para qualquer lugar da planta. “Vejo a mesma coisa com a inteligência artificial. Se a gente só coloca um chat ou uma LLM em cada tarefa que já existe, ganha um pouco de tempo em alguns processos. Mas o verdadeiro desafio é redesenhar a engenharia dos processos da empresa”, afirma.

Daí também a preocupação com sistemas capazes de incorporar o contexto do negócio, sem depender de um único modelo de linguagem e sem transformar dados estratégicos em matéria-prima de terceiros. Para ele, a questão central não é qual LLM a empresa vai adotar, mas o que ela pretende fazer de diferente agora que essa tecnologia existe.

Para Dantas, a questão é menos sobre adicionar tecnologia ao que já existe e mais sobre o que fazer com ela. A IA pode devolver ao varejo algo cada vez mais escasso: tempo das pessoas para as pessoas. “Há cinco anos, acessar esse tipo de tecnologia era caro e difícil. Hoje, o acesso aos modelos de LLM, dados e plataformas já beira o commodity. O diferencial é saber redesenhar o negócio a partir da tecnologia, permitindo que o balcão de cada loja faça o que nenhuma máquina substitui: o atendimento consultivo”.

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